Értékesítési képzés

1. nap

AZ ÉRTÉKESÍTÉSI FOLYAMAT

•    Az értékesítési folyamat fázisai
o    Előkészítés, felderítés
o    Igényfeltárás, tárgyalás
o    Ajánlatkészítés, Ajánlatadás
o    Döntés, Szerződéskötés
o    Lezárás, utókövetés, ügyfélszolgálat 
•    Az értékesítés folyamat támogatásának eszközei és módszerei az egyes fázisokban

AZ ÉRTÉKESÍTŐ 

•    Ki a jó értékesítő? 
•    Az értékesítő személyiség jegyei és szükséges kompetenciái
•    Bizalomépítés, benyomás-keltés és hatásgyakorlás
•    A belső motiváció fejlesztése az értékesítésben
•    Mitől lesz sikeres egy értékesítő?

KOMMUNIKÁCIÓ AZ ÜGYFELEKKEL

•    Ügyfélélmény, szakszerűség, tárgyilagosság, bizalomépítés 
•    Ügyfélkapcsolati kommunikáció
•    Értékesítési csatornák, és kommunikáció
•    Mire figyeljünk a szóbeli kommunikáció során?
•    Kommunikációs helyzetgyakorlatok
•    Konfliktushelyzetek, nehéz emberek kezelése
•    Győztes-győztes megközelítés, együttműködés
•    Kulcs üzenetek megfogalmazása
•    Az írásbeli kommunikáció formai követelményei 
•    Jó és rossz gyakorlatok az írásbeli kommunikációban (Példák)
•    Ügyfél kommunikációval kapcsolatos problémák 

2. nap

TÁRGYALÁSTECHNIKA 

•    Az üzleti tárgyalás felépítése 
•    Az első benyomás tudatos felépítése, kapcsolatteremtés
•    A ráhangolódás képessége: összhangteremtés verbális és nonverbális kommunikáció eszközeivel.
•    A másik fél szükségleteinek felderítése 
•    Kérdezéstechnika: (az APRO kérdezéstechnika megismerése).
•    Meggyőző érvelés eszköztára.
•    A szaktanácsadás, mint a konzultatív értékesítés alapja
•    Kifogások, ellenvetések, panaszok kezelése
•    Megegyezés az ügyféllel
•    A tárgyalás lezárása 

AJÁNLATKÉSZÍTÉS, SZERZŐDÉSKÖTÉS

•    Az ajánlat tartalmi elemeinek összeállítása 
•    A termék, megoldás ismertetése, alternatívák felkínálása
•    Árazás
•    Ügyfél reakciók fogadása, kezelése
•    Kondíciók rögzítése, megállapodás

 UTÁNKÖVETÉS

•    Az ajánlatok és meglévő ügyfélszerződések utánkövetése
•    Upselling
•    Értékesítés utáni folyamatok
•    Kapcsolattartás és proaktív ügyfélkezelés
•    A panasz- és problémakezelés és mint értékesítési lehetőség